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Vom Tischlerlehrling zum Unternehmer

Auf dem Weg in die Selbstständigkeit werden einem in Österreich nach wie vor mehr Steine in den Weg gelegt als aus dem Weg geräumt. Nicht zu vergessen sind die gut gemeinten Ratschläge von sogenannten „Experten“, die genau wissen, warum etwas nicht funktionieren kann, sowie leicht arrogantes Verhalten der Altvorderen einer konservativen Branche, die immun gegen die Begriffe Kundenorientierung und Verkaufsstrategie zu sein scheinen.

Ich habe mich dennoch nicht von so manchen Ratgebern „erschlagen“ lassen und den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt. Unterstützt von meiner Mutter, Ingeborg Hofbauer, Coach und Expertin für Verkaufsstrategien, die mich von der Idee über eine ZiekundInnendefinition bis zum fertigen Marketingkonzept und Firmenauftritt begleitete.

Im Folgenden die Geschichte meiner Firmengründung:
Nach der erfolgreich abgelegten Meister- und Unternehmerprüfung im Jahre 2015 wollte ich mich erstmals als Verkäufer in der Holzindustrie bewerben, um Erfahrungen zu sammeln. Schon nach dem ersten Vorstellungsgespräch bei einem namenhaften Anbieter für Tischlerzubehör war mir klar, dass ich lieber der Familientradition als Unternehmer folge. Eine Selbstreflektion in Form eines Selbstcoachingkataloges, der von meiner Mutter entwickelt wurde, bestätigte meinen Entschluss: Um meine Lebensvorstellungen umsetzen zu können, muss ich den Schritt in die Selbstständigkeit wagen.

Die Ausgangslage: Schon als Lehrling in einem holzverarbeitenden Betrieb (Zimmerei-Tischlerei), der auf Baubiologie spezialisiert ist, kam ich mit einem breiten Spektrum der Handwerkskunst, sowohl im Tischlerei- als auch Zimmereibereich in Kontakt. Von Anfang an stand für mich eines unwiderruflich fest: „Ein Plattentischler werde ich nicht!“ Die kreative Verarbeitung von Altholz und heimischem Vollholz stand im Unternehmen an oberster Stelle. Innenausbauten, Stiegen, Türen, Fußböden und vielfältige Objekte aus Vollholz lassen ein echtes Tischlerherz höherschlagen.

Das Ziel: Ein Angebot, das die Bedürfnisse meiner definierten Zielkunden erfüllt und mit dem ich eine Nische bediene, welche klassische Tischlereibetriebe aufgrund des geringen Volumens meist ablehnen bzw. an Subunternehmen vergeben. Die Idee ist an sich nicht neu, jedoch scharf abgegrenzt.

Die Strategie: Der Sollwertgeber für das Projekt „Selbständigkeit“ war von Anfang an der Kunde. Es wurden ZielkundInnen definiert und danach ein, auf die Erwartungen dieser Kunden abgestimmter Fragebogen entwickelt. Drei Themenfelder mit je drei Fragen waren mit „sehr wichtig“, „wichtig“ oder „eher unwichtig“ anzukreuzen. Natürlich zielten die Fragen auf das im Vorfeld entwickelte Angebot ab. Die Fragen dienten zur Absicherung und Schärfung des Konzeptes. Außerdem gab es Raum für persönliche Anmerkungen, der von einigen Befragten genutzt wurde, um sich über negative Erfahrungen mit Handwerkern auszulassen.

Wir waren uns durchaus im Klaren darüber, dass sich das Unternehmen mit seinem Angebot in einem hart umkämpften und austauschbaren Markt befindet. Preiskampf und Vergleichbarkeit sowie Beratungsraub gehören zur Tagesordnung. Deshalb musste die wichtige Frage gestellt werden: Welche Spielregeln gelten in diesem Markt und mit welcher Strategie wird darauf reagiert?
Die vorhin erwähnte Befragung wurde in der Branche „Beherbergungsbetriebe“ durchgeführt. Grund dafür war die Annahme, dass in dieser Branche vermehrt Dienstleister gebraucht werden und Reparatur- bzw. Verschönerungsarbeiten wiederholt vonnöten sind. Die zwölf Wunschkandidaten wurden zuerst telefonisch kontaktiert, um die Erlaubnis für die Zusendung des Fragebogens zu erhalten. Acht Fragebögen kamen zurück. Die Auswertung zeigte Folgendes:
1. Fachkompetenz wird als Selbstverständlichkeit vorausgesetzt. Gut sind alle.
2. Weitere Topprioritäten sind: Schnelle Verfügbarkeit, Sauberkeit und ein professioneller Gesamtauftritt, wobei beste Umgangsformen und gutes Benehmen gegenüber dem Auftraggeber und seinen Gästen als Wunsch geäußert wurde, der selten von den hauseigenen Lieferanten erfüllt wird.
3. Erst danach kam der Preis.
4. Alle Befragten sind bereit, einen Anbieter zu testen, der verspricht, die Wartezeit von der Anfrage bis zur Fertigstellung zu halbieren.

Das ist für mich eine eine klare Bedarfsformulierung und ein Auftrag.
Diese Ergebnisse dienen als Landkarte für die gesamte Marketingstrategie.
Gute Manieren und beste Umgangsformen bringe ich von Haus aus mit. Dass gute Kinderstube so hohe Priorität hat und mir dies sogar zu einem Vorteil gegenüber anderen Anbietern verhelfen könnte, darauf wäre ich selbst niemals gekommen. Ebenso wird das Siegel der Tischlerinnung „Meisterbetrieb“, das nur Tischlermeister in Verbindung mit der Unternehmerprüfung bekommen ins Blickfeld gerückt. Der perfekt mit Maschinen und Werkzeugen ausgestattete Montagebus als rollende Werkstatt in ferrarirot vermittelt Schnelligkeit. Der Slogan „Fußböden & mehr“ hebt einerseits das Spezialgebiet Fußbodenverlegung und andererseits sämtliche Tischler- und Reparaturarbeiten im Innen-, Terrassen- und Gartenbereich hervor. Bei der Auswahl meiner Lieferanten bin ich genauso penibel, wie bei der Auswahl meiner Arbeitskleidung. Drucksorten, Logo, Visitenkarten, Homepage und Autobeschriftung stehen mit Tag der Gründung bereit und alles ist aus einem Guss.

Mein Anspruch an mich ist so zu arbeiten, dass KundInnen mich weiterempfehlen. Dies ist mit der Bedingung an die KundInnen verknüpft, dass im Begriff „Schnelligkeit“ das prompte Bezahlen der Rechnung impliziert ist. Dafür stehen PC, Drucker und Registrierkasse im Montagebus bereit. Somit ist ein kundenorientiertes Preis-Leistungs-Verhältnis garantiert.